O ritmo da mudança tecnológica está transformando o mercado imobiliário. Novos serviços e modelos de negócios surgem frequentemente e essa mudança de cenário aumenta as complexidades enfrentadas pelos profissionais do setor que buscam atrair clientes.
Para quebrar as barreiras que possam ser enfrentadas, é preciso retornar aos princípios fundamentais que regem o processo de decisão do cliente. Grandes empresas imobiliárias estão cientes de que fatores sociais e culturais influenciam nessa decisão, mas e quanto aos fatores psicológicos? Considerar a psicologia do consumidor no processo de compra de uma casa é altamente benéfico para que os profissionais do setor compreendam qual caminho seguir para conquistar novos clientes.
Por que os fatores psicológicos são importantes para atrair clientes imobiliários?
Os fatores psicológicos, tais como emoções, desejos, percepções e crenças, orientam o comportamento dos consumidores de um modo geral. Isso quer dizer que eles podem ser responsáveis por fazer com que os consumidores efetuem ou desistam de uma compra, além de nortear a conexão com uma marca e a escolha de produtos e serviços.
Os clientes imobiliários geralmente não compram apenas um imóvel, mas também um sonho e um estilo de vida que desejam ter. Por exemplo, um cliente pode escolher um empreendimento imobiliário com uma piscina e áreas verdes exuberantes não apenas porque esses recursos são atraentes, mas porque ele pode imaginar sua família passando bons momentos ali, gerando nele uma sensação de bem-estar e felicidade.
Os fatores psicológicos também podem influenciar a percepção de valor que o cliente tem do imóvel, fazendo com que ele esteja disposto a pagar mais por algo que ele percebe como mais valioso. Por exemplo, um cliente pode estar disposto a pagar mais por casas próximas à sua família, mesmo que isso não acrescente valor real ao imóvel.
Por isso, é importante que os empreendimentos imobiliários levem em consideração não apenas os fatores objetivos, como preço e qualidade da construção, mas também os fatores psicológicos que podem influenciar a decisão de compra de uma casa. Com base neles, será possível criar uma conexão emocional com os clientes, gerar uma sensação de pertencimento e oferecer uma experiência de compra que vá além das características físicas da propriedade.
Entendendo os fatores psicológicos por trás do processo de compra de uma casa
Até aqui você já deve ter compreendido que, apesar de fatores como preço, valor de revenda e boa localização serem importantes para o processo de compra de uma casa, todos eles podem ser levados abaixo pelos fatores psicológicos. Mas, afinal, que fatores são esses? Listamos 7 deles abaixo.
1. Emoção
Comprar uma casa é uma das maiores decisões financeiras que uma pessoa pode tomar, e as emoções podem influenciar fortemente a escolha do comprador. A emoção de estar em uma casa que atenda às necessidades pode trazer uma grande sensação de satisfação e desejo de criar novas memórias.
Ao visitar um imóvel, o cliente poderá ou não sentir conforto emocional, empolgação, satisfação pessoal e sentimento de pertencimento. Quanto mais ele se sentir confortável e seguro no ambiente, com a sensação de que a casa é um lugar acolhedor, maiores são as chances de ele fechar a compra.
2. Superstições culturais
As superstições culturais são crenças que fazem parte de um determinado grupo cultural ou região geográfica. Apesar de parecer estranho, muitas pessoas tendem a valorizar crenças e tradições e trazem isso para suas vidas, inclusive para a escolha de uma casa.
Algumas das superstições culturais que podem influenciar nessa decisão são: número da casa, orientação da casa em relação aos pontos cardeais, história da casa e cultura da vizinhança.
3. Valor percebido
O valor percebido é um dos principais fatores que influenciam a decisão de compra de uma casa. Esse conceito se refere à percepção que o comprador tem do valor da propriedade em relação ao seu preço de venda. Ele está relacionado a outros aspectos, como a localização do imóvel, sua condição, tamanho, estilo arquitetônico, entre outros.
Por exemplo, uma casa localizada em um bairro seguro, com boa infraestrutura, próximo a escolas e comércios pode ser vista como mais valiosa do que uma casa em um bairro com menos opções de serviços.
Além disso, o valor percebido também está relacionado à concorrência de mercado. Se há muitas casas à venda em uma determinada área, a percepção do valor pode ser menor do que em uma área com menos opções.
4. Primeiras impressões
Quando uma pessoa visita uma casa pela primeira vez, é comum que ela forme uma opinião sobre a propriedade logo nos primeiros minutos.
Essa primeira impressão pode ser influenciada por fatores como a aparência da casa, a forma como ela é apresentada pelo agente imobiliário, a limpeza e organização do ambiente, etc. Além disso, a sensação de segurança e conforto que a casa transmite também contam. Uma casa com uma boa iluminação, com uma decoração agradável e um aroma aconchegante pode gerar uma sensação de acolhimento e bem-estar no comprador.
5. Uma casa que conta uma história
Uma casa que conta uma história pode ser extremamente atraente para um comprador, pois ela pode trazer consigo uma conexão com o passado. Quando uma casa tem uma história, seja ela de décadas ou com uma história única de construção ou design, isso pode gerar um forte apelo emocional no comprador.
Além disso, uma casa que conta uma história pode ser vista como um patrimônio, algo que tem um valor sentimental, o que pode aumentar o seu valor percebido e torná-la mais desejável.
6. Prova social
A prova social é um fenômeno psicológico que descreve o comportamento humano de buscar a aprovação social em situações de incerteza. Esse fenômeno pode influenciar a decisão de compra de uma casa, já que os compradores muitas vezes desejam confirmar que estão fazendo uma escolha inteligente e segura.
A prova social pode ser transmitida através de diversas fontes, como avaliações online, comentários de outros compradores, depoimentos de proprietários anteriores ou até mesmo a reputação da construtora ou agência imobiliária. Ela também pode ser transmitida por pessoas que são influentes no círculo social do comprador, como amigos, familiares ou colegas de trabalho. Se alguém próximo ao comprador falar bem de uma casa ou recomendá-la, isso pode ter um grande impacto na decisão de compra.
7. O estilo de vida ideal
Os compradores geralmente procuram uma casa que possa acomodar suas necessidades e preferências, incluindo seu estilo de vida.
Por exemplo, se um comprador é um entusiasta de atividades ao ar livre, ele pode procurar uma casa que esteja localizada perto de parques, trilhas para caminhada ou ciclovias. Por outro lado, se o comprador valoriza a conveniência e a acessibilidade, ele pode procurar uma casa em uma área urbana próxima a lojas, restaurantes e transporte público.
Além disso, o estilo de vida pode influenciar o tipo e o tamanho da casa que um comprador está procurando. Caso tenha uma uma grande família ou goste de receber amigos e familiares, ele pode procurar uma casa com vários quartos ou com uma boa área social. Mas se o comprador prefere uma vida mais minimalista e sem preocupações com manutenção, ele pode procurar uma casa menor ou um apartamento com menos espaço para cuidar.
E então, sua empresa leva esses fatores em consideração para a abordagem com o cliente? Não deixe de comentar suas experiências e se inscrever na newsletter da InstaCasa para receber semanalmente nossos conteúdos.
